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直播能攻陷二手电商吗?

索菲亚股票  最新一期的《向往的生活》和《极限挑战》都选择了同一个主题:“直播电商”。薇娅分别带着“往生家族”和“极限男人帮”人完整地走完了一场直播带货的流程,后者甚至还将整期节目的录制场地选择在了“谦寻控股”,沉浸式地来了个“直播幕后大揭秘”。

索菲亚股票  如果再算上4月份薇娅参加的《王牌对王牌第五季》,直播电商可以说在一个月的时间内,完成了三大卫视一线综艺的全部霸屏,俨然已经向超一线流量明星看齐。

  但我们其实也有充分的理由相信,这三档一线综艺、这三大卫视其实是在蹭直播电商的热度。

  自从今年3月罗永浩在看了招商证券的一份研报,毅然决定加入直播带货行列之后,“直播电商”瞬间从“小孩子们喜欢玩的玩具”瞬间变成了最富时代特征的消费场景,像一场流行带动许多企业大佬纷纷下场,从携程联合董事局主席梁建章到复星国际董事长郭广昌,甚至还有之前一直声称坚持线下渠道,却在最近连开三场直播带货过10亿的董明珠。

  在企业家亲自下场之后,官方的声音也不甘示弱,3月以来,为助力湖北武汉经济复苏,央视多次举办公益直播带货节目,著名主持人朱广权、欧阳夏丹,康辉、尼格买提、撒贝宁纷纷上线直播,累计带货超过11亿。

索菲亚股票  政府层面的跟进也纷至沓来。4月5日,11位湖北区县市长变身“网络主播”为当地茶叶站台吆喝,这次直播带货在腾讯看点直播平台总观看量超442.9万人次、当天直播间成交122.08万元。

  直到此时,直播带货彻底破圈成为一场全民狂欢的盛宴。风口之下,大大小小的店铺纷纷上线直播,MCN机构蜂拥而至,甚至整个电商行业的消费逻辑也在悄然间被改变。

  但就在直播带货光芒万丈的时候,近年来逐步进入主流市场的二手电商,却似乎始终很难和这场盛大的狂欢发生关系,即使有也显然底气不足。

索菲亚股票  以观看人数为例,除了挂靠淘宝达人入口的闲鱼直播,其余以二手交易为主题的直播平台都显得非常冷静,即使获得官方推流也一般停留在四位数层面——这与动辄百十万的头部带货达人们比起来,可能连koc都算不上。

  品类的局限是另一个佐证。有据可查的是,目前比较多与二手交易绑定的直播带货,很多都是与奢侈品、二手车这样的大件商品配资开户 在一起的,并且多由官方渠道发起——比如奥迪的522二手车用户节——这几乎直接打破二手市场此前带给人们“灵活多变”的印象。

  总之,这样的冷热对比,背后是一连串的问题:真实的二手电商直播带货是怎样一回事?它和普通的直播带货有什么不同?为什么一直不火?它有可能出现和普通直播带货一般爆发式的增长吗?

  直播带货为啥这么火?

索菲亚股票  要弄清楚二手直播带货的真实情况,以及它一直不火的原因,我们还得先来简单理一理普通直播带货为什么火。

  所谓直播带货,本质上还是属于内容电商的一部分,即主播采用直播的形式对商品进行近距离展示,与顾客互动、答疑,进而传播内容(促销内容、专业内容、娱乐内容)促进交易。按照这个定义,其实二手电商已经对直播带货有了充分的涉猎,比如闲鱼已经向通过“闲鱼玩家”认证的用户开放了直播渠道,在淘宝达人界面开放了直播入口。

索菲亚股票  也就是说,你是可以通过直播,来完成闲鱼上的二手交易的。

  但问题也在这里:用上了直播、短视频这样的内容载体,就能蹭上直播电商的热度吗?答案也是很复杂的。

索菲亚股票  首先在直播带货爆火以前,线上购物平台的流量趋势就已经开始从传统的图文模式向着视频的方向转变——因此你很难界定直播电商带来的消费场景提升,仅限于视频展示的动态感——更丰富全面的产品展示、更真实的互动购物体验给原本的电商购物模式带来了巨大的冲击,也需要整个电商产品逻辑的改变。

  消费者在观看直播带货的时候,除了有机会领到直播间专属优惠券,还时常有秒杀和抢购的机会。当主播喊出,“3!2!1!上链接!”的时候,消费者的肾上腺素也随之飙升,这种刺激感是视频购物方式所不能给到的。

  另一方面,对消费者来说,观看直播的过程其实也是获得股市价值 炒股配资 的过程,主播针对一件商品细节的展示和专业的讲解要比APP上一段段图文来得更生动、真实。李佳琦之前就曾透露,自己曾经在一次口红直播专场中,6小时试了380支口红。

  当然,对于一个成功的带货主播来说,除了高超的销售技巧之外,个人魅力也会显得尤为重要,薇娅的粉丝常常称呼自己是“薇娅的女人和骑士”,而李佳琦的女粉丝们也把李佳琦当做自己的男闺蜜来对待。

  身边经常通过直播购物的朋友就说,除了对比价格之外, 她还特别看重主播能不能站在消费者的立场为自己争取利益。她表示,自己关注的主播在产品介绍上都会比较中肯,他们除了会介绍产品好的地方,对于一些产品不够完美,不够有竞争力的地方也会如实的表现出来。对于这样的主播,消费者愿意给他们股市价值 的信任,所以他们推荐的产品消费者往往也更愿意买单。

  当然,直播的火热并不仅仅是主播的努力,因为决定一场直播能否成功,有没有消费者愿意买单还有一个更重要的影响因素——品牌方。

索菲亚股票  以李佳琦和薇娅的直播间为例,他们的销售的产品往往能达到一段时期内的全网最低价,甚至是一些名气不够大的带货主播,或者一些品牌自己做的直播带货,也能给到直播间消费者特别实惠的价格,并期望通过这种方式来完成与传统销售渠道的分割。

索菲亚股票  而低价的来源,则往往是品牌方的让利。一场直播中,品牌方除了要保证商品的低价之外,往往还需要为直播支付坑位费以及比例不等的销售提成,再加上直播之后的物流、售后甚至退货等情况,一场直播下来,品牌方往往利润极低,有的甚至还在做亏本的买卖。

  李佳琦在“看2020财经峰会”上接受新京报记者采访时就曾表示:很多品牌为什么会在佳琦直播间做最低价?不是他们不想赚钱,而是他们想做到品销合一,所以商家会愿意用广告费来给直播间做补贴。

  二手电商不配直播?

  所以,在弄清楚了直播带货为什么这么火了之后,我们再来看看二手电商直播为什么一直不温不火。

  二手电商一般存在两种形式,一种C2C交易为核心,主要由日常闲置物品转手的个人和依靠倒卖二手为生的小商家组成,闲鱼上的主要玩家就属于这一类。而另一种则是以专业的二手交易平台为主的B2C模式,例如找靓机、瓜子二手车等等。

索菲亚股票  首先在C2C模式中,那些主要诉求是对自身闲置物品进行售卖的个人,因为商品数量不大,二手交易不是主业,再加上并不是每一个卖家都有兴趣在镜头面前露脸,甚至即使有人愿意,他们也会面临时间,专业设备等各方面的问题。所以,在个人通过直播售卖二手商品这件事儿上,或许还没开始就已经结束了。

  事实上也是如此。

索菲亚股票  在目前存在的二手电商直播中,主要也是由职业的二手卖家和专业的二手平台组成——但这一部分的带货主播也并不顺利,二手商品的特性导致许多在普通直播带货的优势在二手商品上可能并不那么灵验。

  首先在价格方面,选择购买二手产品的消费者会比选择购买新产品的消费者更注重性价比。但二手商品又与普通商品不是,它本身就是一个低价产品,商家不仅无法同普通商品一样打出全网低价的旗号,同时消费者在做出消费决策时,需要的时间也往往要比购买一件新产品要长,长时间观望、货比多家十分常见,所以主播很难在一场直播中锁定消费者并促成下单。

  再加上二手产品的特殊性,如果主播一直强调更低的价格,可能不仅不会让消费者有购买的冲动,还会适得其反让消费者对产品的真实性产生怀疑。

  另外就是,在二手电商直播中,普通直播带货的平台,品牌和主播的关系也并不适用。在普通的直播带货中,参与者往往有平台、品牌方、MCN机构或主播。平台提供场地和流量,品牌方负责产品和费用,MCN或主播负责专业的内容生产(直播)。

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